Expansão de canais e foco em infraestruturas críticas guiam a Fortinet no Brasil
Realizado em São Paulo no dia 25 de novembro, o Fortinet Partner Forum reuniu parceiros e executivos para discutir a estratégia de crescimento da Fortinet no Brasil, com foco no papel do ecossistema de canais e na resposta ao aumento das ameaças cibernéticas no País. A companhia reforçou seu modelo de atuação 100% indireto, destacando que a rede de parceiros é peça central para sustentar a expansão regional e atender novas demandas de cibersegurança em ambientes cada vez mais críticos.
Em entrevista durante o evento, Vitor Pupe, gerente de Canais Estratégicos, e Frederico Tostes, country manager, explicaram a dinâmica de evolução do programa de canais. Segundo os executivos, a empresa mantém uma dinâmica constante de renovação e capacitação de parceiros. A mensagem reforça a intenção de fazer da Fortinet no Brasil um hub de formação e especialização contínua, alinhado às prioridades de proteção de dados, redes e operações.
Os líderes também apontaram a necessidade de ampliar o alcance e a maturidade dos parceiros para além do firewall tradicional, acompanhando a diversificação do mercado. Conforme resumido pelos executivos, há uma rotatividade natural no ecossistema de canais, ao mesmo tempo em que a companhia busca ampliar sua capilaridade regional e preparar os parceiros para atuar além das soluções tradicionais de firewall, acompanhando a diversificação do mercado de cibersegurança.
Expansão com modelo 100% indireto e cobertura nacional
Para sustentar o crescimento, a Fortinet no Brasil estruturou um programa de relacionamento em camadas e fortaleceu a presença em diversas regiões. De acordo com a estratégia apresentada, A Fortinet estruturou seu programa de canais em diferentes níveis de relacionamento e mantém presença em 22 estados brasileiros, com atuação indireta em todo o território nacional. O plano prioriza a capilaridade, a proximidade com clientes e a continuidade do atendimento, mesmo em estados sem equipes dedicadas.
Na frente de expansão geográfica, a companhia informou que a estratégia envolve recrutar novos parceiros em regiões em expansão e alinhar esse crescimento ao plano regional da empresa. Além disso, a cobertura é reforçada por equipes adjacentes, como detalhado pelos executivos, mesmo nos estados onde não há profissionais dedicados da Fortinet, equipes próximas realizam atendimento recorrente, mantendo a proximidade com clientes e parceiros. O objetivo é garantir um suporte consultivo que atenda desde empresas em estágios iniciais de proteção até operações complexas em infraestruturas críticas.
Capacitação em escala para ampliar maturidade dos canais
A capacitação técnica e comercial ganhou novo peso na estratégia, com oferta híbrida de treinamentos para acelerar a curva de aprendizado dos parceiros. Segundo a liderança da Fortinet no Brasil, a empresa investe em formações presenciais e remotas, ampliando o alcance da qualificação para preparar o ecossistema diante de ameaças mais sofisticadas.
Nesse sentido, a companhia relatou uma mudança importante no formato de entrega, destacando que a empresa passou a transmitir treinamentos online para atender centenas de parceiros simultaneamente. O movimento visa padronizar conhecimentos, escalar boas práticas e facilitar a adoção de soluções que integram redes, nuvem, endpoint e visibilidade operacional, pilares cada vez mais críticos para a jornada de segurança.
O avanço do modelo consultivo também foi enfatizado. Como pontuado pelos executivos, o papel dos canais tende a se tornar cada vez mais consultivo. Em outras palavras, mais do que vender produtos, os parceiros precisam apoiar a construção de uma estratégia contínua de cibersegurança no Brasil, alinhada ao nível de maturidade de cada organização, contemplando governança, gestão de risco e resposta a incidentes.
Infraestruturas críticas, TI e OT sob pressão de ataques
Um dos pontos centrais do Fortinet Partner Forum foi o avanço da digitalização em setores como indústria, saneamento e energia, onde a integração de TI e OT aumenta a superfície de ataque. Conforme exposto pelos executivos, a digitalização desses setores, impulsionada por iniciativas de indústria 4.0 e pela integração entre TI e OT, criou novas demandas de segurança, exigindo soluções específicas e profissionais capacitados para lidar com protocolos e riscos distintos dos ambientes tradicionais de TI.
A convergência entre sistemas operacionais e redes corporativas, observada em plantas industriais e serviços essenciais, amplia a exposição e exige visibilidade de ponta a ponta. A avaliação apresentada no evento resume o desafio, ao destacar que a integração entre sistemas operacionais e redes corporativas aumentou a exposição a riscos, tornando esses ambientes mais vulneráveis a ataques. Em paralelo, os executivos alertaram que setores considerados críticos para o funcionamento do país passaram a despertar maior interesse de grupos criminosos organizados, cujo objetivo principal é a monetização dos ataques, e não apenas a interrupção de serviços.
Para dimensionar a urgência, foram apresentados indicadores regionais que reforçam a escalada de ameaças. Segundo os dados discutidos no encontro, Dados apresentados durante a entrevista indicaram um aumento expressivo no volume de ataques cibernéticos direcionados ao Brasil no primeiro semestre do ano, superando outros países da América Latina. O cenário confirma a necessidade de fortalecer o ecossistema de canais da Fortinet no Brasil, com foco em arquiteturas integradas, segmentação de rede, controle de acesso e resposta coordenada a incidentes.
Ao final, a mensagem foi clara, a Fortinet no Brasil pretende seguir ampliando sua capilaridade, investindo em qualificação e preparando parceiros para atuar de forma consultiva em ambientes complexos. Em um contexto de ameaças cibernéticas em alta e infraestruturas mais conectadas, a combinação de modelo 100% indireto, presença regional e capacitação em escala aparece como o caminho para proteger pessoas, sistemas e operações.