Com 89% dos consumidores dispostos a comprar e R$9,4 bilhões movimentados em 2024, a Black Friday 2025 exigirá IA, omnicanalidade e execução afiada para preservar margem e escalar vendas
A Black Friday 2025 chega em um cenário de alta intenção de compra e competição acirrada. Em 2024, segundo a Neotrust Confi, o evento gerou R$9,4 bilhões em faturamento, alta de 10,7% em relação ao ano anterior, com 18,2 milhões de produtos vendidos. Para este ano, uma pesquisa do Google em parceria com a Offerwise indica que 89% dos consumidores pretendem comprar na data, o que amplia as oportunidades, mas também eleva a pressão por uma operação eficiente e integrada.
Nesse contexto, a combinação de IA generativa, omnichannel e gestão orientada por dados se torna determinante. Como resume Elói Prado de Assis, diretor-executivo de produtos para Varejo da TOTVS: “Na Black Friday, cada passo precisa ser muito bem planejado. O jogo não se resume mais apenas ao preço. Ele se concentra na eficiência e na inteligência. A IA, por exemplo, deve ser usada para otimizar, e não apenas para automatizar. É ela que ajuda a prever demandas, personalizar ofertas e garantir a margem em um cenário de alta competitividade. Além disso, a data exige que o varejista esteja pronto para atender o cliente onde ele estiver — seja na loja física, no e-commerce, no marketplace ou nas redes sociais. E com a chegada da IA nas mãos do dia-a-dia do consumidor, o cenário está ainda mais complexo, pois as plataformas como ChatGPT estão virando mais um canal do varejo. Por isso tudo que omnicanalidade já não é mais tendência, é requisito para competir”.
Planejamento e governança: sala de guerra, precificação por canal e margem com IA
Para transformar intenção em receita na Black Friday 2025, o varejista precisa de um plano tático e de resposta rápida. Organizar uma “sala de guerra”, com protocolos e alertas que conectem vendas, atendimento e logística, reduz tempo de reação e evita perdas. Essa governança se apoia em um ERP e em um backoffice unificado que garantam dados consistentes de estoque, preços e promoções em tempo real, além de trocas e devoluções sem atrito.
Outro pilar é a precificação estratégica por canal. Mapear custos e taxas específicos de e-commerce, marketplace e loja física permite calibrar descontos de forma sustentável, preservando a margem mesmo com altos volumes. Aqui, a IA ajuda a projetar cenários com base em histórico e intenção, simulando elasticidade de preço por perfil de cliente. No dia a dia, soluções que integram o PDV às principais plataformas de e-commerce e à retaguarda, como o VarejOnline by TOTVS e o TOTVS Varejo Lojas – Linha Protheus, reduzem erros operacionais e mantêm a consistência das regras comerciais.
Omnicanalidade e experiência unificada: PDV conectado, WhatsApp e marketplaces
A experiência precisa ser omnichannel do primeiro clique ao pós-venda. O cliente quer escolher onde comprar e como receber, com informação coerente em todos os pontos de contato. Um PDV omnicanal, conectado ao e-commerce, ao app e aos marketplaces, espelha estoque, preços e promoções, habilitando estratégias como retire na loja e ship-from-store com eficiência. Soluções como o TOTVS Varejo PDV Omni viabilizam essa visão única do carrinho e do cliente, dando fluidez à operação de vendas e agilidade ao atendimento.
Na comunicação, o WhatsApp consolida-se como canal de conversão e fidelização ao oferecer respostas rápidas e personalizadas. Centralizar atendimentos e integrar dados de marketing e vendas, com ferramentas como o RD Station Conversas, dá contexto às interações, melhora o engajamento e encurta o caminho até a compra. Para ampliar alcance com governança, o integrador de marketplaces ajuda a padronizar catálogo, otimizar conteúdo de produto e centralizar pedidos, caso do TOTVS Integrador de Marketplaces, que também dá visibilidade operacional em tempo real.
Um destaque adicional da Black Friday 2025 é o avanço do Agentic Commerce, em que plataformas de IA generativa passam a mediar a jornada de compra, sugerindo itens e resolvendo dúvidas. Otimizar títulos, descrições e imagens para esses ambientes, incluindo consultas que nascem em assistentes como o ChatGPT, amplia a descoberta e a preferência da marca nos novos canais.
Dados, personalização e logística inteligente: recomendações, CRM e WMS para evitar rupturas
Descontos amplos elevam volume, mas podem corroer rentabilidade. A saída é a personalização apoiada por motores de recomendação e análise preditiva, direcionando ofertas a segmentos com maior probabilidade de conversão. Com plataformas como o RD Station Marketing, é possível segmentar a base por comportamento, histórico e engajamento, automatizando campanhas e mantendo o foco em margem por perfil de cliente.
Integrar CRM e automação de marketing fecha o ciclo da jornada, do lead ao pós-venda. Consolidar histórico, unificar cadastros e sincronizar times de marketing e vendas com soluções como o RD Station CRM acelera o follow-up, melhora a taxa de conversão e sustenta a retenção após a data promocional. Em paralelo, uma logística inteligente é decisiva para evitar rupturas e excesso de estoque. O uso de WMS com rastreabilidade, integração ao ERP e visibilidade de ponta a ponta, como o TOTVS WMS SaaS e a Suíte Logística, dá precisão ao recebimento, à separação e à expedição, equilibrando nível de serviço e custo.
Com demanda elevada prevista, prever volumes por região e modalidade de entrega, preparar hubs e lojas para operações ship-from-store e assegurar SLA de transportadoras reduz cancelamentos e falhas de promessa. Em um cenário em que a Black Friday 2025 será marcada pela consolidação da IA generativa e pela exigência de integração omnichannel, os varejistas que unirem dados, processos e tecnologia, da “sala de guerra” à última milha, estarão mais bem posicionados para capturar a intenção de compra e transformar volume em margem sustentável.
Dados de mercado reforçam o potencial deste ano e a necessidade de preparo: em 2024, “o evento gerou R$9,4 bilhões em faturamento, alta de 10,7% em relação ao ano anterior, com 18,2 milhões de produtos vendidos”, segundo a Neotrust Confi. E, de acordo com o Google e a Offerwise, “89% dos consumidores pretendem comprar na data”. Com esse apetite, a execução, mais do que o desconto, será o diferencial competitivo.